在中國經濟"新常態(tài)"下,鏟運機械事業(yè)部創(chuàng)新銷售模式,提升價值導向"黃金杠桿"的"阿基米德支點"作用,加強國內外市場銷售、備件渠道的布局和完善,并注重延伸服務備件后市場渠道的價值鏈建設,用全價值鏈的頂層設計,深度挖掘渠道潛能,打造具有鏟運機械特色的全新營銷驅動模式,夯實全球第一鏟運機械的基礎.
    優(yōu)化渠道保障資產安全  打造撬動國內市場的"阿基米德支點"
    在"新常態(tài)"經濟形勢下,經銷商建設發(fā)展到了一個瓶頸,要想快速推進市場上量,必須對相關區(qū)域的經銷商進行優(yōu)化、整合.2015年上半年,鏟運機械事業(yè)部對經銷商網點運營質量進行了詳細的策劃,跟蹤分析經銷商月度運營情況,分析經銷商網點銷量的集中度,區(qū)域網點的月度銷量進度率、完成率等,找出薄弱經銷商和薄弱區(qū)域,要求營銷中心和經銷商制定薄弱市場提升方案,及時給予調整,截止目前,已調整包括江西、福建、青海、山東、河南等市場區(qū)域33個,發(fā)展新經銷商11家,集中優(yōu)勢資源,優(yōu)化整合了銷售渠道布局,進一步完善了營銷價值鏈體系.

    同時,鏟運機械事業(yè)部持續(xù)對經銷商的資料全部進行梳理,確保鏟運機械事業(yè)部及經銷商資產安全,5月底已簽約經銷商基本檔案資料、經銷商信用承諾函、信息系統(tǒng)使用函等全部更新及簽訂完畢,并強化推進系統(tǒng)深度應用,每月收集經銷商的財務報表,為公司掌握經銷商的財務動態(tài)并決策提供了依據.截止目前,辦理資產抵押的經銷商達到115家,抵押金額較2014年底增加2727.99萬元,提前完成集團下達的資產抵押指標.
    平臺整合四位一體打造撬動國際市場的"阿基米德支點"
    2015年,鏟運機械事業(yè)部在全球范圍內,圍繞重點市場、重點產品、重點項目、重點活動尋求突破.在市場建設方面,將"市場扎根"工程運用到海外,以"走出去,請進來"的方式,先后委派7名產品經理和10名海外服務人員,到澳大利亞、伊朗、沙特、蘇丹、俄羅斯等典型氣候工況的市場,協(xié)助進出口公司開發(fā)海外市場銷售渠道,完善現(xiàn)有海外銷售網絡,并邀請海外經銷商來鏟運機械事業(yè)部參觀,實地感受全球一流的研發(fā)和生產.
    在產品及后市場平臺方面,通過對數(shù)十個國家氣候特點以及產品適應性研究,分別制定海外產品型譜,打造不同區(qū)域的拳頭產品,如林業(yè)型LW300FN,高寒型LW1200K,高熱高風沙型ZL50G等,打造鏟運機械"集團軍".
    在后市場體系建設方面,著手制定了服務大修手冊,確保海外服務需求當日處理完畢;梳理海外配件銷售管理流程,編制數(shù)十種類型產品2000-8000小時易損件清單,提升外帶配件使用率40%以上,并推進實施1000萬配件前移計劃,推動海外配件網點的建設.
    在內部管理方面,實施方案營銷、壓茬推進,為海外客戶提供全生命價值服務,從訂單的談判、簽訂、評審、生產、發(fā)車,全程形成閉環(huán);以目標為導向,根據進出口各業(yè)務部預排年度指標,細化分解至季度、月度,按區(qū)域指標進度預排生產計劃,提高發(fā)車對號率,減少4個月以上超期庫存車近100臺.
    截至目前,鏟運機械海外市場多點開花,"雛鷹計劃"推進成效顯著,滑移裝載機同比去年增長104%,伸縮臂叉裝機同比增長62.5%.大噸位裝載機銷售顯著,6噸以上產品同比增長38%.
    延伸網點　暢通循環(huán)系統(tǒng)打造撬動后市場的"阿基米德支點"
    鏟運機械事業(yè)部為進一步打造完善的、暢通的后市場"血液循環(huán)"系統(tǒng),在2015年大力拓展備件銷售網絡,全面精耕產品后市場建設,緊接地氣將銷售網點向下沉,建立省級、市級備件銷售的"動脈血管",拓展縣級、鎮(zhèn)級維修服務網點的"毛細血管",形成"全路通"式的備件網絡系統(tǒng),延伸備件網絡橫向寬度和縱向深度.同對備件儲備實施模塊化管理,推行產品臺套備件儲備模板系統(tǒng)建設,升級價值鏈體系,有效儲存?zhèn)浼?更好地滿足用戶需求,用服務備件提升市場競爭.截止目前,已經在57個縣、12個鎮(zhèn),建立了69家備件銷售網點.

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